#111a – Digitalisierung der landwirtschaftlichen Direktvermarktung – ein Interview mit dem FlexFleetSolutions-Gründer Dr. Sebastian Terlunen

Die Digitalisierung macht auch vor der Landwirtschaft nicht halt. Mit dem Gründer und Entwickler des ERP-Systems „FrachtPilot“ spreche ich über die Herausforderungen der Digitalisierung in der Landwirtschaft und über sein ERP-System.

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ERP-Podcast Folge 111 Digitalisierung der landwirtschaftlichen Direktvermarktung Ein Interview mit dem FlexFleet Solutions Gründer Dr. Sebastian Terlun Die Digitalisierung macht auch vor der Landwirtschaft nicht Halt. Mit dem Gründer und Entwickler des ERP-Systems Frachtpilot spreche ich über die Herausforderungen der Digitalisierung in der Landwirtschaft und über sein ERP-System. Viel Vergnügen! Herzlich willkommen zum ERP-Podcast.

Dem Podcast für alle, die sich aktiv mit dem Einsatz und der Gestaltung von Unternehmenssoftware und den daraus entstehenden Veränderungen und Potenzialen in Unternehmen auseinandersetzen wollen. Mit diesem Podcast möchte ich Sie mit eigenen Gedanken und Interviews bei der Gestaltung moderner IT-Konzepte nebenbei, also zum Beispiel beim Spazierengehen oder Autofahren, begleiten. Damit möchte ich Ihnen in dieser von technologischen Veränderungen geprägten Zeit Informationen anbieten, die sich in Zeitschriften, Fachbüchern und wissenschaftlichen Artikeln in dieser Form nicht darlegen lassen und für die sich im hektischen Alltag ohnehin nicht die Zeit findet.

Mein Name ist Axel Winkelmann. Ich bin Professor für Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik an der Universität Würzburg. Herzlich willkommen zurück zum ERP-Podcast.

Es ist wieder Mittwoch, liebe Hörer. Schön, dass Sie wieder eingeschaltet haben. Darf man das überhaupt sagen? Eingeschaltet haben bei einem Internetformat, einem digitalen Format.

Wir bleiben hier im ERP-Podcast natürlich digital. Ich habe mir wieder einen Gast eingeladen. Vielleicht eine kleine Herleitung.

Ich habe sehr, sehr viele Gäste hier auch bei mir. Wir haben auch gemeinsame Forschungsprojekte, gemeinsame Themen, die wir auch mit verschiedensten Firmen machen. Ich habe mit einem Mitarbeiter auch sehr, sehr viel im Bereich EDI gemacht, auch mit den großen Institutionen, die es dort gibt, mit den großen Einzelhändlern und so weiter.

Und wir haben auch gesprochen über die Problematik eigentlich standardisierte Prozesse und dann die Daten, die auch von kleineren Unternehmen letztendlich zugeliefert werden müssen und wie schwierig das ist, gerade im Bereich der Landwirtschaft hier auch in die Digitalisierung zu gehen. Es scheint da noch nicht so unendlich viel an ERP, darf man das an der Stelle sagen, Produkten zu geben. Ich habe mich ein bisschen auf die Suche gemacht.

Ich bin fündig geworden an meiner alten Wirkungsstätte in Münster, witzigerweise auch mit Leuten, die ich noch aus der Zeit dort kenne, von einem Lehrstuhl, wo ich auch ein Jahr lang die Lehrstuhlvertretung machen durfte. Ich freue mich, dass ich heute Dr. Sebastian Terlunen bei mir habe. Er ist Mitgründer der Firma Flex Fleet Solutions GmbH und was das mit Digitalisierung in der Landwirtschaft zu tun hat, mit Direktvermarktung, mit ERP, das wird er uns sicherlich gleich alles selber sagen.

Herzlich willkommen, Sebastian Terlunen, hier im ERP-Podcast. Ja, Axel, vielen, vielen Dank für die einleitenden Worte und überhaupt für die Möglichkeit, bei dir im Podcast auftreten zu können. Wir als Starter, wie du schon gesagt hast, fühlen uns natürlich sehr geehrt.

Vielleicht kurz zu meiner Person. Du hast ja schon gesagt, ich habe Wirtschaftsinformatik in Münster studiert und habe danach auch an dem Institut promoviert im Bereich Logistik. Meine Affinität zur Forschung ist jetzt hier die eine Perspektive der ganzen Sache.

Die andere Sache ist, ich bin auch im Münsterland groß geworden, auf dem landwirtschaftlichen Hof sozusagen, vor den Toren von Münster. Und da habe ich sozusagen meine Leidenschaft neben Forschung und IT zur Landwirtschaft entwickelt, schon seit klein auf. Und das ist eigentlich der Ursprung zu unserem Produkt Frachtpilot geworden.

Und eigentlich auch der Ursprung zu unserer Firma Flex Fleet Solutions. Okay, ich gehe da mal direkt rein. Das heißt, ich bleibe eben noch mal kurz bei dir stehen.

Also du hast in der Wirtschaftsinformatik promoviert. Das heißt, du warst an einem Lehrstuhl mit logistischem Schwerpunkt. Das ist, glaube ich, für das, was ihr heute macht, eine Grundvoraussetzung, dass man viel von Mathematik versteht, dass man viel von Technologie eigentlich auch versteht, oder? Ja, genau, vollkommen richtig.

Also die Idee unserer Software, wie du gesagt hast, ist, die landwirtschaftliche Direktvermarktung zu digitalisieren. Das heißt, von der Kundenbestellung über die Auslieferung bis zur Abrechnung alles komplett in einer Software zu haben, das auch noch cloudbasiert. Und da ist sicherlich zwei Komponenten sicherlich förderlich, die man kennen sollte, um das Ganze zu entwickeln.

Das ist einerseits die Prozessexpertise in der Landwirtschaft und auch insbesondere mit den Kunden umgehen zu können. Sicherlich auch nicht ganz der normale Kunde. Und auf der anderen Seite, eine Software zu entwickeln, da braucht man einfach Kompetenz vom Software-Design bis zur Umsetzung.

Und wir haben eben in unserem Produkt auch einen relativ starken Logistik-Fokus. Da können wir vielleicht gleich nochmal darauf zu sprechen kommen. Und von daher, da wirklich eine Expertise zu haben, um die Problemstellung bewältigen zu können, ist sicherlich sehr hilfreich gewesen.

Okay, also die Expertise habe ich verstanden. Du kommst selber vom Hof. Du kennst also Landwirtschaft.

Du kennst landwirtschaftliche Direktvermarktung. War sozusagen der Hühnerstall um die Ecke ein Anstoß, ERP-Software zu entwickeln? Oder wie seid ihr auf die Idee gekommen, eine Software für die landwirtschaftliche Direktvermarktung zu entwickeln? Genau, da hole ich jetzt ein bisschen aus. Aber ich glaube, am Ende werden wir sehen, dass das alles Sinn macht.

Ich habe nach meinem Studium und nach meiner Promotion im Bereich Logistik, so habe ich dann überlegt, okay, was willst du machen? Auf der einen Seite war sicherlich die Möglichkeit, in die freie Wirtschaft zu gehen oder noch an einem Lehrstuhl zu bleiben und eventuell eine Posthochstelle anzutreten, um dann zu habilitieren. Und da habe ich den Lehrstuhl gewechselt, bin zur Jungen Professor Meisel gegangen, also Jungen Professor hier auch am Institut der Wirtschaftsinformatik, der quantitative Methoden der Logistik als Schwerpunkt hat. Und der Herr Professor Meisel kommt aus Princeton, hat da, und das ist das erste Mal, dass ich jetzt hier methodisch ein bisschen werde, aber danach, glaube ich, müssen wir nicht mehr weiter eintauchen.

Der hat insbesondere sehr intensiv mit dem Forschungsgebiet der stochastischen Optimierung auseinandergesetzt. Ich fand das super spannend, weil man versucht sozusagen am Ende, um es kurz zu fassen, innerhalb von Optimierungsmodellen die Zukunft vorherzusagen, die stochastische Optimierung. Und das kann man auf unterschiedlichen Themenbereichen anwenden und unter anderem auch in der Routenoptimierung.

Und in meiner Zeit dort als Postdoc haben wir verschiedene Praxisprojekte gemacht im Bereich der Routenoptimierung. Und was wir erkannt haben, ist, dass in der Praxis, was da gelebt wird, das ist ja auch relativ häufig auch zu lesen, in der Logistik, Digitalisierung da noch nicht angekommen ist und die Algorithmen, die da verwendet werden, nicht gerade die neuesten sind. Und im Bereich von Simulationsstudien haben wir dann herausgestellt oder erkennen können, dass sozusagen die Algorithmen, die sozusagen aktuell state of the art sind unter einer stochastischen Optimierung, das outperformen im Allgemeinen als das, was sich am Marktversuch finden lässt.

Und das war so der Einstoß, da habe ich gesagt, okay, da kann man sich doch mit selbstständig machen und habe dann einen Forschungsantrag schreiben wollen, also Gründerstipendiumantrag exist vom BMWI, um die Ausgründung voranzutreiben. Und im Rahmen dessen braucht man oder empfiehlt das BMWI Pilotkunden zu akquirieren, um einfach auch zu zeigen, dass das, was man da machen will, sinnvoll ist. Und da hat mir so ein bisschen jetzt mein Landwirtschaftlicher Hintergrund geholfen, weil ich mehrere meiner alten Freunde angesprochen habe, mit denen ich sozusagen groß geworden bin in Landjugend.

Und einige davon haben jetzt die Landwirtschaft direkt vermarktet, die sie betreiben. Und dann habe ich denen das so vorgestellt, was ich vorhabe, also im Bereich der Routenoptimierung, weil meistens haben die auch einen Lieferbezug und liefern Sachen natürlich aus. Und da habe ich die so gefragt, ja, wie macht ihr das denn? Und die haben dann immer gesagt, ja, also wir haben hier Excel, ein Blatt Papier und dann überlegen wir uns, wie wir so fahren.

Dann haben wir die nächste Frage gestellt, ja, und wie lange braucht ihr dafür? Und dann war so die Antwort, ja, also wenn wir das machen, dann brauchen wir mal so zwei Stunden. Also zwei Stunden am Tag brauchen wir dafür mindestens. Und da habe ich gesagt, ja, okay, was haltet ihr denn davon, wenn wir sozusagen das vielleicht digitalisieren? Und da waren alle erst mal ganz begeistert, haben aber dann besonders ein Kunde, der macht Milchdirektvermarktung hier in Münster relativ groß mittlerweile seit 20 Jahren, hat zehn eigene Lieferfahrzeuge und der hat dann gesagt, ja, okay, pass auf, Sebastian, Routenoptimierung, das ist sicherlich ein großes Problem bei mir.

Aber ich habe noch ein viel größeres Problem, das ist meine komplette Direktvermarktung, die ganzen Prozesse, da ist null digitalisiert. Ich mache das relativ oder eigentlich nur mit Excel und Papier basiert. Und wenn du mir da eine Software für entwickeln könntest, dann würdest du quasi meinen Lebenstraum erfüllen.

Ja, das war schon sportlich, habe ich mir so gedacht, weil es gibt eben halt ja auch andere Unternehmen, die sagen, als USP, so eine Software zu entwickeln, ist sozusagen der USP. Und da ist auch schon relativ viel Aufwand dahinter. Aber ich fand die Idee super gut, also a, weil es aus Landwirtschaft kommt, ich da ja auch relativ, sag ich mal, sehr affin bin.

Auf der anderen Seite, weil das wirklich einen Mehrwert darstellt. Und ja, das haben wir sozusagen in dem Exist-Stipendium-Antrag beschrieben, dass wir das Problem lösen wollen. Dann braucht man auch ein Team von insgesamt drei Leuten.

Und da habe ich meine ehemaligen Wegbestreiter aus dem Studium und aus der Promotionszeit gefragt, das ist einmal Herr Dr. Stefan Fleischer und einmal Jan Heinrich Fischer. Der Herr Dr. Fleischer hat Wirtschaftsinformatik studiert und danach im Bereich Einländersystementwicklung beim Lehrstuhl Becker promoviert und war da auch Postdoc. Und den Jan Heinrich Fischer, den kannte ich, der hat auch Wirtschaftsinformatik studiert in Paderborn allerdings.

Und den kannte ich dann von meinen alten Lehrstuhlzeiten im Rahmen der Promotion Logistik. Und die habe ich gefragt, ob die mitmachen wollen. Die fanden das Thema gut.

Und somit ist die Idee geboren, den Frachtpiloten zu programmieren. Und jetzt hast du mehrfach schon gesagt, ihr habt dann ein Exist-Gründerstipendium beantragt. Magst du mal sagen, für die, die das vielleicht nicht wissen, ich habe auch gerade wieder ein Team hier am Lehrstuhl, das werden wir auch irgendwann mal vorstellen, weil die natürlich auch im ERP-Bereich arbeiten.

Vielleicht kannst du mal sagen, was ist das? Was muss man dafür tun? Was bekommt man auch? Genau, das Exist-Gründerstipendium ist sozusagen vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie ein Stipendium rückzahlungsfrei. Das hilft, eine Unternehmensgründung, eine innovative Unternehmensgründung zu ermöglichen. Um das zu bekommen, muss man einen Antrag schreiben.

Dort muss man verschiedene Kapitel oder Kriterien beschreiben. Innovationsgrad muss vorhanden sein im Produkt. Es muss ein gewisser Markt natürlich da sein.

Es müssen Kunden am besten aus der Praxis sagen, das macht ziemlich viel Sinn. Es muss ein valider Businessplan geschrieben werden. Und man braucht einen wissenschaftlichen Mentor dafür, der sagt und insbesondere das bestätigt, dass es eine innovative Leistung ist, die da gebracht wird und der das Ganze auch begleitet.

Wenn man den Antrag dann, also das sind meistens irgendwas zwischen 12 und 20 Seiten, die man da schreiben muss, mit den verschiedenen Aspekten, die man da erläutern muss. Und wenn der genehmigt wird, das Schöne ist dabei, das ist ein relativ kurzes Genehmigungsverfahren. Ich glaube, bei uns hat es am Ende nur sechs Wochen gedauert.

Ich glaube, die garantieren nach zwölf Wochen, das Bundesministerium für Wirtschaft, Energie, beziehungsweise beauftragt ist damit der Praktiker Jülich, das zu begutachten. Und wenn man den Antrag sozusagen erfolgreich durchgebracht hat, bekommt man für drei Gründer ein Jahr lang ein Stipendium. Und man bekommt noch insgesamt für jeden Gründer 10.000 Euro Hartwareausstattung.

Das heißt, ihr könnt euch gut ein Jahr finanzieren mit dem Ganzen. Ihr könnt, das muss man dazu sagen, das kann nur an Hochschulen gemacht werden. Ihr könnt also an der Hochschule Arbeitsräume für eure Idee nutzen.

Richtig? Vollkommen richtig. Also das ist dann offiziell, ist das ein Forschungsprojekt der Universität. Das heißt, man ist als Gründer de facto sehr frei in dem, was man macht.

Aber natürlich, da man ein Forschungsprojekt ist, hat so ein bisschen die Universität dann auch die Hand drauf. Das heißt, da will der Projektträger einfach sicherstellen, dass die Gelder auch irgendwie kontrolliert werden. Das macht ja auch nur total Sinn.

Und die Universität versucht dann, den Gründern Räume zur Verfügung zu stellen. Man kann das nicht einklagen. Also wenn die keine Räume haben, dann geht das nicht.

Aber wenn die welche haben, versucht die Universität das meistens auch zur Verfügung zu stellen. Okay, also Gründerteam gelöst, Mentor gelöst, Räume gelöst, die finanzielle Gründungsphase gelöst. Ein super Programm, wie ich finde, hier in Deutschland für junge Gründer.

Und auf geht es. So, was war zuerst? Kunde, Konzept der Software, Implementierung eines Prototypens. Wie seid ihr vorgegangen? Genau, da hat uns so ein bisschen die Expertise des Digital Informatikers geholfen.

Natürlich muss man erst mal mit einem Konzept anfangen und sollte nicht sofort los programmieren. Was wir gemacht haben, ist dann erst mal eine Bestandsanalyse gemacht. Wir sind, und das war, glaube ich, das Gute an dem ganzen Projekt.

Wir haben jetzt nicht im Elfenbeinturm die Software entwickelt, sondern hatten dann vier Pilotkunden aus der Landwirtschaft, die uns dann unterstützt haben und mit denen wir da im intensiven Austausch standen und auch stehen, um uns oder mit uns die Software zu entwickeln. Das heißt, die haben uns Prozesseinsichten gegeben. Wir haben diskutiert, wie die Prozesse vielleicht ein bisschen besser ablaufen könnten und wie sie dann digital unterstützt werden können.

Und dann haben wir sozusagen immer à la Scrum, in Sprint, einzelne Tasks gelöst und haben die dann dem Product Owner, das war ja für uns dann natürlich der Kunde, oder der im Land wird, das gezeigt. Und der hat dann gesagt, ja hier, da sind vielleicht ein paar Variationen noch einzuführen oder so ist das okay und dann machen wir mal weiter. Können wir so ein bisschen eingehen auf, also ihr habt ja ganz unterschiedliche Kunden.

Ihr habt den typischen Milchvieh-Landwirt, genauso wie den Käse- oder frische Hersteller, den Ei-Produzenten, also den Hühnerbaron. Das sind ja wahrscheinlich ganz unterschiedliche Anforderungen an ein, ja ich weiß nicht, darf man es ERP-System nennen? An ein Ressourcenverwaltungssystem. Also ein ERP-System, ich habe letztens noch ein Podcast von deiner Reihe angehört.

Da war ja dann die Diskussion, dass Gartner den Begriff ERP-System geprägt hat und man quasi von der puren Produktionsplanung und der Build-of-Material-Auflösung dann weitergegangen ist um verschiedene Bereiche zu integrieren. Und am Ende, das denkt man so gar nicht, aber so ein Landwirt hat auch verschiedene Bereiche. Natürlich sind das keine Fachabteilungen groß, aber klar, der macht auch Buchführung, der macht Personalplanung, der macht Materialwirtschaft in seinem kleinen Bereich, als auch Routenplanung, Abrechnung.

Also das macht ja alles sozusagen. Und das muss dann auch alles umgesetzt werden. Okay, das heißt eure Software unterstützt den Landwirt eigentlich bei all seinen Bürotätigkeiten, bei all seinen Büroabläufen und geht eben von dem Buchhalterischen bis hin zur Tourenplanung.

Ja genau, so kann man zusammenfassen. Also wenn man das strukturiert auffasst, den Prozess, man bleibt jetzt bei der Direktvermarktung und zum Beispiel Milch, aber ob das Eier oder Milch sind, ist für uns erstmal egal. Also da haben wir so das ganze System aufgesetzt, dass es generisch ist und am Ende uns total egal ist, was für Produktstandarten dahinter liegen.

Aber wenn man anfängt, hat man erstmal natürlich erstmal einen Multi-Channel-Funnel im Rahmen der Bestellung. Das heißt, es gibt Kunden, die bestellen über einen Webshop, es gibt Kunden, die bestellen über Telefonen oder auch noch ganz profan über Fax und insbesondere Supermärkte sind ganz große Fax-Fans. Das muss ich selber lernen.

Die Argumentation ist da einfach hinterliegen, dass Fax super einfach auszufüllen ist. Man muss keiner Hardware oder Software groß warten und für den Supermarktbetreiber mega günstig. Und das sind alles Bestellvarianten, die sozusagen bei dem Landwirt aufpoppen und aus der Bestellung muss man dann, die verschiedenen Kanäle sozusagen aus den verschiedenen Kanälen kommen, muss man natürlich dann erstmal ein wahres Wirtschaftssystem abgleich machen.

Also da muss man gucken, was liegt jetzt überhaupt noch auf Lager oder was muss ich nachproduzieren. Und hier an der Stelle ist schon zu entscheiden, wenn ich es aufs Lager habe, nehme ich es vom Lager. Wenn ich es nachproduzieren muss, muss ich also den entsprechenden Produktionsplan generieren.

Im nächsten Schritt, wenn das dann ausgeliefert werden soll, muss man natürlich kommissionieren. Das heißt, ich muss mich entscheiden, welche Produkte muss ich so zusammenstellen, dass sie für den einzelnen Kunden dann fertig in einer Box liegen und am besten auch noch die Boxen so anordnen, dass sie im Fahrzeug passend positioniert sind. Das heißt, den letzten Kunden, den ich anfahre, das Material möglichst weit vorne im Fahrzeug liegt.

Und danach fährt der Fahrer los. Und der Fahrer muss dann ja, bzw. vorher muss man sich erstmal entscheiden, bevor der Fahrer losfährt, und man hat mehrere Auslieferungsfahrzeuge, ist das klassische Routing-Problem, welches Fahrzeug fährt mit welchem Produkt, in welcher Reihenfolge zum Kunden und am besten unter Berücksichtigung der Lieferzeitfenster des Kunden, unter Berücksichtigung der Fahrzeugkapazitäten, diesmal dann Volumen-Gewichtskapazität, unter Berücksichtigung der Fahrzeugeigenschaften.

Das heißt, man will ja zum Beispiel nicht, dass ein Stadtviertel, der 40 Tonner reinfährt, sondern der bitte schön nur an die Großkunden fährt, und unter Berücksichtigung der Ruhe- und Lenkzeiten des Fahrers. Das ist sozusagen das klassische Routing-Problem, was wir auch lösen. Und wenn wir dann die Tourplanung zusammengestellt haben, fährt der Fahrer los, und der Fahrer muss natürlich dann live geroutet werden.

Das heißt, am besten, er muss unter Berücksichtigung der Verkehrsflüsse die kürzeste Strecke nehmen. Und ein wichtiger Punkt dabei ist, der so nicht existent war bei unseren ganzen Kunden ist, in der Landwirtschaft ist das eine relativ spezielle Eigenschaft. Da gibt es nicht eine Einmalbestellung meistens, sondern die Kunden bestellen Dauerbestellungen.

Das sind quasi so Abo-Bestellungen, wo der Kunde sagt, einfach ein Beispiel, ich möchte jede Woche montags 10 Liter Milch und 10 Eier haben. Das macht er einmal, das sagt er einmal, und danach lässt er die Dauerbestellung, also das Abo einfach laufen. Das ist ja erstmal auch kein Problem.

Allerdings wird es spannend, wenn dann der Fahrer rausfährt und zum Kunden fährt, und der Kunde aber zum Beispiel krank geworden ist, und dann sagt er unter Umständen von meiner eigentlichen Abo-Bestellung 10 Liter Milch und 10 Liter Eier, möchte ich gar nicht mehr das haben, sondern ich möchte noch 5 Liter Milch haben und 5 Eier. Und hast aber vielleicht zufällig noch ein paar Kartoffeln. Ich möchte ganz gerne nachher noch eine Kartoffelsuppe machen.

Und übrigens, ich habe noch eine Pfandbox von den letzten drei Mal, oder Pfandflaschen, die gebe ich dir noch wieder. Und dann waren auch noch Produkte, nicht ganz fehlerfrei, die gebe ich dir auch wieder. Das heißt, die Dauerbestellung, die mir angelegt worden ist, oder das Abo, verändert sich im Zeitpunkt der Zustellung.

Man kann sich vorstellen, das ist ein relativ hoher Dokumentationsaufwand, weil genau der Fahrer ja jetzt quasi das alles wieder dokumentieren muss. Und das fand, bevor wir das gemacht haben, handschriftlich statt. Und damit ist der Fahrer dann weitergefahren und hat das nachher dem Büro übergeben, die dann die entsprechende Abrechnung respektive Lieferschein schreiben mussten.

Ja, und das war eben halt hoch analog alles, die ganzen Prozessschritte, die ich dargestellt habe. Und was wir gemacht haben, ist, wir haben den voll digitalisiert, den Prozess. Das klingt jetzt erstmal relativ ausführlich, im Sinne von recht komplex.

Wenn ich mir jetzt vorstelle, so ein kleiner Bauernhof, ist es dann nur ein Bauer, der so etwas nutzt? Oder sind das dann schon größere Betriebe, die ihr letztendlich damit adressiert? Genau, gute Frage. Das Erste, was wir erkannt haben, also wir sind jetzt seit September 2019, also mit Ablauf der Exist-Förderung, wo wir versprochen haben, dass wir ein lauffähiges System hinbekommen, sind wir live gegangen mit vier Kunden gleichzeitig. Am Ende nicht, weil wir wollten, dass vier Kunden sofort unser System bedienen, sondern es war eher so, dass die vier Kunden, die mit uns das auch entwickelt hatten, das waren unsere ersten Kunden gewesen, gesagt haben, ja, jetzt haben wir uns das ein Jahr lang angeguckt, jetzt wollen wir es aber auch nach Praxis testen oder umsetzen oder nutzen.

Das hat erstmal für uns ein bisschen natürlich zum anfänglichen Stress geführt, weil ein paar Sachen natürlich, wie das immer so ist bei einer Softwareanführung, nicht so rund laufen, wie man sich das vorstellt. Aber am Ende haben wir es hinbekommen und es läuft durch. Und von der Größe her, das ist eigentlich ganz witzig, haben wir jetzt letztens einen Kunden dazubekommen, der liefert nur zehn Supermärkte, was ja eigentlich nicht viel ist.

Er hatte vorher sich eine Excel-Lösung programmiert und eine Sekretärin dafür eingestellt, aber er hat relativ schnell festgestellt, dass das mit seiner Lösung überhaupt nicht händelbar ist. Kam dann zu Fehlbestellungen oder zu Fehlauslieferungen. Und am Ende nutzt er unsere Software, die Sekretärin muss sich jetzt nicht mehr um diese Sachen kümmern, sondern macht was anderes und er ist bestzufrieden.

Das ist sozusagen der kleine Kunde, der nur mit zehn Auslieferungskunden anfängt. Wir gehen bis zum mittelständischen Lebensmittelhändler oder Zulieferer, das ist uns dann egal. Aber der aktuelle größte Kunde hat zwölf Lieferfahrzeuge, demzufolge wesentlich mehr Stopps pro Tag auf seinen Fahrzeugen.

Was muss man bei so einer Software an Kosten, an Preis rechnen? Das ist interessant oder finde ich interessant an unserer Lösung. Wir sind ja eine cloud-basierte Lösung. Das heißt, der erste Vorteil ist, der Kunde muss keine Hardware mehr kaufen.

Aktuell, wenn man so auf einen Kunden trifft, dann hat der meistens irgendwann sich mal einen kleinen Server gekauft, damit mehrere Leute drauf arbeiten können. Das entfällt bei uns komplett. Unser Produkt bietet es an, dass der Kunde einfach über eine Webseite unsere Software bedient.

Das hat zur Folge, dass er uns total egal ist, ob er jetzt macOS benutzt oder Windows in irgendwelchen Varianten, sondern der Browser ist entscheidend. Er kann es auch über sein Tablet bedienen, unsere Software. Der zweite Vorteil an der SaaS-Plattform-Lösung ist, dass wir unsere Funktionen, die wir unterstützen, die ich ja gerade skizziert habe, komplett modular gestaltet haben oder gekapselt haben mit Microservices.

Das bedeutet, dass jeder Kunde uns sagt, was für Funktionen er denn haben möchte und wir ihm dann eine Instanz des Frachtpilots zur Verfügung stellen und die er dann nutzen kann. Und diese Funktionen werden dann auch nur abgerechnet. Das heißt, er kauft nicht einmal ein System und danach am besten noch einen Wartungsvertrag, sondern er zahlt bei uns monatlich im Pay-as-you-go-Verfahren oder Prinzip bezahlt er die Software, mietet die und das ist so unser Serviceversprechen, um auch eine gewisse Marktakzeptanz oder Durchdringung zu erreichen, sagen wir dem Kunden, okay, wenn ihr uns nicht mehr nutzen wollt, könnt ihr jeden Monat kündigen.

Okay, also ein fairer Deal eigentlich zwischen euch und dem Kunden. Ja, also das ist ein anderer Aspekt unserer Software, was eigentlich relativ gut angekommen ist. Ich hole da mal ein bisschen aus, aber das ist, glaube ich, ganz nett.

Und zwar, wenn man sich anguckt, so der regionale Lebensmittelmarkt, der ist im Aufwind. Also im lauschstatistischen Bundesamt verdoppelt der sich auch bis 2025 und aktuell sagen so die Zahlen, dass ungefähr 57 Millionen private Haushalte gerne regionale Lebensmittel kaufen würden. Und ich glaube, zum Beispiel solche Bewegungen wie Friday for Future zeigen das einfach auch.

Und auf der anderen Seite, ich weiß nicht, wie es in Würzburg war, aber jetzt hier in Münster, in Bonn und Berlin war das, glaube ich, letzte oder vorletzte Woche, gibt es allgemein die Landwirte, die sagen, sie demonstrieren aus verschiedensten Gründen, aber so der Tenor ist immer, wir wollen nicht mehr der Boomer der Nation sein und wir wollen auch nicht mehr unsere Produkte quasi in den Kommerz übergeben, sondern würden gerne das Ruder oder Steuer wieder selbst in die Hand nehmen. Und aktuell gibt es 94.000 lokale Landwirte, die regionale Produkte verkaufen im Haupterwerb oder Nebenerwerb und es werden mehr Landwirte, die gerne, insbesondere die mittelständischen und kleinen Landwirte, die gerne regional Produkte verkaufen würden. Das Problem, was die haben, ist auch unter anderem, dass sie natürlich so eine landwirtschaftliche Direktvermarktung und hoher administrativer Aufwand darstellt.

Und was wir sozusagen den Landwirten dann ermöglichen, ist einfach mal die regionale Direktvermarktung auszuprobieren, weil unsere Software, da muss sie ja nicht viel Geld auf den Tisch legen, sondern kann quasi jeden Monat testen, ob es funktioniert oder nicht und demzufolge dann den Markt weiter beschreiten, der regionalen Direktvermarktung, oder eben halt irgendwann mal einstellen, wenn er sagt, das ist hier nichts für mich. Okay, das heißt, ihr bietet eigentlich nicht nur Mehrwert in der Abwicklung, sondern ihr bietet auch Mehrwert, dass ihr erst Landwirte dazu in die Lage versetzt, vielleicht auch in die Direktvermarktung einzusteigen. Vollkommen richtig.

Also, das ist eben halt, wir haben jetzt sogar zwei neue Kunden, die steigen jetzt gerade in der Direktvermarktung ein und was sie insbesondere gut fanden an unserer Software ist, dass sie eben halt nicht die hohen Ausgaben haben, die sie für einen Softwarekauf, einen originären Softwarekauf hätten, sondern sie quasi einfach nur bieten, die Software, was sie extrem fair finden und ist natürlich auch eine hohe Art der Risikoreduktion. Das ist einfach so. Okay, ich würde genau auf diese technischen Aspekte, würde ich sehr, sehr gerne nochmal schauen.

Ich würde auch schauen, weil ihr seid ja jetzt sozusagen ein neues ERP-System, was auf den Markt kommt, was natürlich im Leistungsumfang noch sehr viel kleiner ist als die großen oder zumindest die mittelständischen ERP-Systeme, aber sicherlich für die Branche auch perfekt geeignet ist. Mit Blick auf die Uhr möchte ich dich aber gerne nochmal in der nächsten Woche bei uns in den Podcast einladen, wenn das für dich okay ist und an dieser Stelle sozusagen die Vorstellung eures Produktes des Frachtpiloten ein bisschen abschließen und in der nächsten Woche dann da nochmal hineingehen. Ja, sehr gerne.

Also, da freue ich mich schon mal drauf. Ich glaube, es wird spannend. Ja, herzlichen Dank.

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Das war der ERP-Podcast für alle, die sich aktiv mit dem Einsatz und der Gestaltung von Unternehmenssoftware und den daraus entstehenden Veränderungen und Potenzialen in Unternehmen losgelöst von Fachzeitschriften, Büchern und wissenschaftlichen Veröffentlichungen, zum Beispiel beim Spazierengehen oder Autofahren, auseinandersetzen wollen. Mein Name ist Axel Winkelmann. Ich bin Professor für Betriebswirtschaftslehre und Wirtschaftsinformatik an der Universität Würzburg.